LED照明经销商心里话透视：“烧钱”容易 赚钱咋这么难？

　　2014年以来，经销商与企业之间的关系似乎从以前的同仇敌忾变得貌合神离。

　　近期，听到很多经销商抱怨生意难做，消费者越来越不好伺候，换品牌、跑市场，一天下来，累的脱水;而同时，企业也在发牢骚，产品卖不出去，就没钱投资渠道，维持巨量花销，为怎么绑住经销商的心而劳神劳心，身心俱疲……

　　企业没有错、产品也不差、经销商也很好，但为什么会出现钱不好赚、生意难做的局面呢?笔者认为除却大环境的影响，消费者购物习惯的改变外，有很多原因。今天就打开窗口，与企业、经销商一起吐吐槽、发发牢骚，看一下钱怎么那么难赚?

　　经销商心里话透视

　　1.经营模式都差不多，想出头哪有那么容易!

　　经销商盈利模式实际上是重复的，也就是说大家都去做的事情80%以上是重复的，重复的做法最终把大家逼到一个个墙角。

　　2.靠单点单品支撑，市场受堵，全盘皆输!

　　随着分销商的逐渐成长和厂家的通路扁平化，变得困难重重、陷阱叠叠，靠单点单产品单业务越来越难以赚钱了，盈利结构发生变化了，盈利规律也改变了。

　　3.渠道的扁平化，两极分化严重!

　　未来随着渠道扁平化的深入发展，有钱大家赚的局面不复存在，而是每个人都有自己的渠道，那么能赚钱的人赚钱的机会会越来越多，而不能赚钱的人会感到越来越难做。

　　4.店面成本越来越高，入不敷出!

　　经销商都是租用商场的商铺，随着商铺租金的水涨船高，店面成本也越来越大，此外还得加上人员工资，广告费，送货费，推广费，人情费等。

　　5.赢利空间越来越小，价格战耗不起!

　　现在已经到了“不促不销”的境地，无形中把经销商的利润空间给摊薄了。天天卖特价，有利润的卖不动，价格越卖越低，货量是起来了，只见辛苦不见钱。

　　当然，除了以上这些，还有很多其他因素，比如地域因素、装修风格、消费者消费习惯等等，但是，除了以上我们看到的客观因素以外，渠道本身出现又有哪些问题呢?

　　江门明奥光电总经理陈启下先生为我们总结了以下几点，供大家参考：

　　目前，照明行业的市场营销和渠道仍处于相对传统的模式。

　　首先，传统的营销模式主要依靠经销商到灯都进行商品的采购，而采购的时间又集中在年初和年末的两个旺季，虽然某些照明企业每年会有经销商会议和新品发布会，但往往是形式主义，更多的是为了提高企业知名度和维护好与经销商的合作关系，这就造成了生产企业与终端用户的信息不对称，缺乏产品升级和新产品研发的有效信息，不利于充分发挥企业的创新能力;

　　其次，传统的营销模式形成了产品的区域特性，由于经销商的经营范围有限，使得产品限定在某些特定的区域销售，无法冲破地域的限制，给消费者的选择带来一定的局限性;

　　再次，传统的模式无法让生产企业为消费者提供更快捷、优质、全面的综合服务，尤其对于产品质量的客诉问题，因经销商的中介存在，使得终端客户无法及时的得到清晰的解决方案。

　　总结：

　　2015年在政府强力政策刺激之下，市场已经迎来一波大行情，但这并不意味着渠道可以有一点点的轻松或放松。目前照明产品的总体供求关系已经逆转，库存依然高筑，企业亟待转型。

　　商情君认为企业在转型的过程中，渠道选择及变更是重中之重。因此，作为渠道的直接作用者，经销商应该如何用最快的速度、最有力的方法、最强的执行力与企业一起把握绝佳的市场机遇，把市场行情真正变成高利润或现金流，才是经销商的最终目的。

　　企业表态

　　昭信LED室内照明事业部总经理 张林森

　　一方面，企业为经销商提供适合市场的产品，输出切实可行的赢利模式;

　　另一方面，结合自身资源与经销商资源进行整合，在渠道变革中寻求利润增长点，助力经销商在新常态下进行全新的定位，以期更好地发展。

　　国星光电照明事业部总经理 徐振锋

　　作为企业，要做好线上、线下的产品规划和品牌规划，加速品牌建设，同时积极配合经销商做好更多的增值服务。在渠道变革过程中，经销商的门店除产品售卖，也要成为产品体验和服务中心

　　上海绿源集团常务副总裁 罗权兴

　　作为企业，应该敢于拥抱时代，洞悉一切变化;同时回归理性，精耕细作，务实创新，以求稳的心态谋发展。真正做品牌的企业，不在于“砸钱”，而在于将有限的资源用对地方。这样的企业，才是经销商最贴心的合作伙伴。

　　深圳日锋电子副总经理 林良都

　　企业要从“开发新品”、“规格价格”、“渠道建设”等方面，帮助经销商做好营销工作的引导。

　　“新常态”下的渠道变革能否助力经销商摆脱困境，企业可以从以下几个方面入手：

　　1、规范原有渠道，并开辟新渠道，以促进、扩大品牌影响力;

　　2、进一步完善价格与销售体系;

　　3、促进原始营销模式与现代营销模式并进。