“双11”LED照明企业很爽 经销商很苦

　　“双十一”照企电商很爽，而对于实体店商家来说，这种公开抢生意的做法让人很无奈。目前大部分商家与电商的关系依旧处在难为知己难为敌的状态。

　　近日，记者在走访市场时着重了解了实体店经销商对LED电商的看法，了解了经销商做电商还存在哪些顾虑，并搜集了一些好的建议与大家分享。

　　经销商之“困”

　　如果说这两年的“降价潮”使经销商的利润骤减，那么各类灯饰在网上的标价更让经销商大跌眼镜。一根木林森T8灯管在实体店的售价为13.5元，这对消费者来说已经够低了，那么再来看看网上的售价，淘宝网上显示木林森T8灯管的售价从7-14元不等，7元还能保证是正品，这样的价格远比经销商的进价还要低。

　　的确，价格是实体店经销商的硬伤，根本无法和电商相提并论。且不说分销价，就是直接拿到出厂价，加上店面租金和人工费，价格也远远高出了网上说所标注的价格。有经销商向记者表示，很多顾客只是来店里看一看，了解下型号和参数，但是并不会现场购买灯具，应该是记了下型号回家网上搜去了。

　　其实这样的情况已经很常见，以成都为例，成都灯具市场有着2000余家灯饰店，竞争非常激烈。近两年，经销商明显感觉到实体店的销售力不从心，除了经销商之间的横向竞争外，更要面对与电商的纵向竞争。

　　不少经销商向记者表示电商影响了实体店的生意，网上售价低于经销商进价的案例不在少数，消费者购买实体店灯具后看到网上价格找经销商退差价的事情也时有发生，经销商的实体店正一步一步沦为消费者的体验店。

　　飞利浦照明经销商杨东华也认为经销商加入电商已经势在必行，意义不仅是跟上潮流那么简单，更多的是抵抗电商带来的冲击，不至于眼看实体店变成完全不盈利的体验店。有几次顾客找上门来让其退购买产品价格与网上售价的差价，让其非常为难，同时也印证了一点，经销商加入电商渠道是非常必要的。

　　不少商家都有着同样的困惑，网上价格如此低，实体店是心有余而力不足。于是有思想的经销商不想再坐以待毙，自己也逐渐走上了电商之路。

　　经销商之“疑”

　　虽说电商势不可挡，但是经销商依然存在着一些疑惑，比如什么时候适合做电商，什么产品适合做电商，通过哪些方式进入电商，成本大概是多少?

　　晨光灯饰总经理田海兵认为，现阶段趁热打铁做电商是最合适的，因为实体店的产品已经收到电商冲击，如果一再的等待损失会更多。不过其看好的不是简单的天猫、淘宝和京东，而是能够融合线上线下的O2O模式。这也是他拒绝加入灯灯网的原因之一。

　　至于什么产品适合做电商，记者在搜索天猫时发现，网上所售光源类产品占了30%以上，位居第一，销量也是最好的;其次是吸顶灯，比重占了15%左右;第三是水晶灯，占比10%一下。如果经销商想要做电商，可以考虑光源类产品或者LED吸顶灯。

　　而现在最火的平台要数天猫、淘宝和京东了，每个平台的收费标准不一样，入驻商家的成本也就不同。

　　据了解，目前进驻京东商城需要缴纳5万元的保证金和每年6000元的平台入驻费，并且京东需要抽成商品交易额的8%作为利润。天猫的进场入驻标准比京东商城还要高一些，其保证金至少是10万元，平台入驻费用为每年2万元。相比之下淘宝的入驻门槛就很低了，只需要缴纳1000元保证金就可以开店，这也导致淘宝假货横行。

　　对于企业来说资金充足入驻天猫不是问题，而对于不想花大笔资金投入电商，但是又想逐步发展电商的经销商来说入驻淘宝相对合适，毕竟投入低，即使开店失败也没什么损失。

　　“我们所能看到的成本只是平台入驻费用和保证金，其实推广费也是一笔不小的数字。以淘宝为例，被推广到淘宝首页的商品日点击量可以达到数十万，但是从首页广告中撤销后日点击量可能只有几百或者几十，这样的关注度下跌比实体店要来得猛多了，所以做电商的商家应该充分的考虑到这一点，把推广费用纳入成本中。”名派LED经销商冯先生告诉记者。

　　据了解，目前终端市场中已经有部分经销商率先抢占了电商渠道，在天猫或者京东上开设了自己的专卖店。不过有经销商表示，网店是开了，但是无人问津怎么办?于是经销商开始思考如何在网上将产品卖出去。

　　经销商之“思”

　　首先，经销商应该分析自己的客户群，虽然网购不受区域限制，但是至少得了解哪一类人经常逛网店。

　　“我从去年开始就在淘宝上开了店，将店内的部分产品放到网上卖。我认为目前75后、80后和90后逛网店的比较多，22-39岁的占了70%以上，这类顾客大多是办公室工作人群，有较多的闲暇时间逛网店。不过这类客户的复购率很低，大多都是买一次就不买了。所以单做线上也并不理想，要结合线下来做，也就是所谓的O2O，这类电商模式是值得推崇的。” 名派LED经销商冯先生这样告诉记者。

　　其次要寻找消费刺激点，经销商在线上开店绝非简单的复制线下实体店的经营模式，只有颠覆式的想法和创新才有做大做强的可能。这就需要商家寻找消费刺激点，区别于线下实体店的消费刺激点。比如特定节假日的团购，一年四季的主题灯具销售等。

　　最后要有自己的宣传策略，并且要处理好售后和物流等。由此可见，电商并没有想象中的那么简单。

　　据调查，目前成都市场经销商自己在做电商的能够占到5%左右，正在了解和有意向做电商的能占到25%左右。也就是说还有近75%的经销商目前很少了解电商，也没有做电商的打算。那么这些经销商都在想什么?

　　成都世华灯饰城的一位经销商告诉记者，对他们来说还是实体店实在一些，网络给人的感觉太虚无缥缈了，消费者也不知道网店所卖的是真货还是假货。况且入驻天猫和京东所需要的成本也不低，经销商不愿意冒这样无谓的风险。

　　当记者问道网上价格冲击实体店价格经销商应该怎么办时，大部分经销商的回答是等待厂家来处理，或者自己把产品更新勤一些。但经销商深知这并非长久之计，对于应对之策也是百思不得其解。

　　电商渠道是成本较低的隐性投入，未来发展的可行性很大，经销商抓住机遇参与电商已经成了不可逆转的事实。或许现阶段还处于萌芽阶段，但是前景是非常好的。经销商所提出的线上线下差异化经营也将在实践中获得答案。